Cel edukacyjny:
Po warsztacie zdobędziesz wiedzę z zakresu:
- wykorzystywania narzędzi sprzedażowych,
- świadomości funkcjonowania procesu sprzedaży,
- wpływu emocji na proces sprzedaży i relacje z klientami,
- organizacji pracy handlowca pod kątem procesu sprzedaży.
Dla kogo:
- szkolenie przeznaczone jest nowo awansowanych specjalistów ds. sprzedaży,
- handlowców, chcących zaaktualizować wiedzę z zakresu technik sprzedaży,
- zespołów sprzedażowych łączących doświadczonych i początkujących handlowców jako forma edukacyjno-integracyjna, wsparta wymianą doświadczeń.
Program:
1. Umiejętności nowoczesnego sprzedawcy:
- nawigacja własnych przekonań i nastawienia w procesie sprzedaży,
- rola asertywności w kształtowaniu argumentacji negocjacyjnej,
- (auto) motywacja i pro aktywna postawa – metody budowania i utrzymywania w trudnych warunkach (długookresowych terminach, okresach kryzysu),
- konsekwencja i samodyscyplina jako kluczowe czynniki warunkujące skuteczność.
2. Jak przerodzić pierwszy kontakt w trwałą relację na linii sprzedawca-klient:
- papierek lakmusowy pierwszego wrażenia – reguła 15 sekund,
- etyka sprzedaży w budowaniu wiarygodności i autentyczności,
- strategia relacji z klientem,
- komunikacja – jako narzędzie wpływu w budowaniu efektywnej strategii sprzedażowej.
3. Klient – rozpoznanie i klasyfikacja:
- ustalenie decydentów korelujących ze sprzedawaną usługą/produktem,
- kluczowe obszary i cykl działania klienta vs potencjalne potrzeby,
- język wartości w komunikacji sprzedażowej,
- top lista najważniejszych pytań sprzedażowych,
- kategoria potrzeb: rozwiązanie problemu, wygoda, inwestycja rozwojowa.
4. Konstrukcja i sprzedaż oferty:
- 5 zasad budowania dobrej oferty i sposób jej prezentacji,
- w jaki sposób budować wartości dla klienta w oparciu o cechy i korzyści produktu lub usługi,
- narzędzia zwiększające sprzedaż – stosowanie rozwiązań cross i up- sellingowych.
5. Obiekcje klienta – Twój sprzedażowy Yoker:
- co kryje się w zastrzeżeniach klienta,
- rodzaje obiekcji klienta i dialog z nimi,
- eliminacja zastrzeżeń klienta – jak to zrobić z klasą?
- obrona ceny – sprzedaż poprzez wartości,
- konkurencja – groźny przeciwnik czy zdrowa rywalizacja.
6. Finalizacja sprzedaży:
- sygnały gotowości zakupu a ich brak – co robić?
- uzyskanie decyzji/ deklaracji klienta – kiedy tak nie zawsze oznacza “tak”,
- odmowa klienta – przełamywanie barier,
- metody zamykania sprzedaży.
7. Opieka posprzedażowa i reklamacje:
- klient w natarciu – ostra krytyka i sposoby reakcji,
- rozpoznawanie i radzenie sobie z naciskami ze strony klienta,
- kontrola sytuacji w obliczu negatywnych emocji i stresujących okoliczności.
Szkolenie dwudniowe – 16 godzin.