Cel edukacyjny:
Po warsztacie zdobędziesz wiedzę w zakresie:
- koniecznych kompetencji na stanowiskach sprzedażowych,
- świadomości, które kompetencje wymagają rozwoju.
Dla kogo:
- szkolenie przeznaczone jest dla menedżerów zespołów sprzedażowych,
- specjalistów ds. sprzedaży, dla których klientem jest obszar B2B ze strategią sprzedaży doradczej.
Program:
1. Definicja kompetencji:
- holistyczny podział kompetencji i typologia wg F.delamare Le Deist i J. Wintertona (poznawcze, metakompetencje, funkcjonalne, społeczne),
- struktura kompetencji pracowniczych,
- charakterystyka najważniejszych kompetencji sprzedażowych (praca z grupą).
2. Role sprzedawców :
- ukierunkowane na poprawę skuteczności i przypisane do nich stanowiska,
- ukierunkowane na poprawę wydajności i przypisane do nich stanowiska,
- kompilacja ukierunkowania na poprawę skuteczności i wydajności.
3. Cechy i umiejętności handlowców:
- określenie różnic pomiędzy cechami a kompetencjami,
- ustalenie poziomu jakości pomiędzy dobrym a wybitnym handlowcem.
4. Zarządzanie własnym potencjałem:
- umiejętność planowania i prognozowania sprzedaży,
- sztuka odpuszczania tzw. “pustego przebiegu”,
- dbałość o lejek sprzedaży i obiektywna ocena szans sprzedażowych,
- dbałość o jakość sprzedaży: wysokość sprzedaży i efektywną realizację,
- dbałość o etykę sprzedaży.
5. Realna ocena potencjału klienta:
- analiza danych i faktów,
- dotarcie do prawdziwych obiekcji klienta,
- praca na wartościach i korzyściach.
6. Statystyka w dziale sprzedaży:
- konsekwencja działań, analiza i wnioski,
- otwartość na zmianę dotychczasowego sposobu działania,
- umiejętność wdrażania zmian.
7. HANDLOWIEC PRZYSZŁOŚCI – czego oczekuje obecnie rynek.
Szkolenie dwudniowe – 16 godzin.